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• 经销商的开发与管理

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、破冰 1、讲师介绍 2、破冰小游戏 3、课程收益和内容介绍 二、客户关系管理的目的 1、影响客户关系的因素 2、与客户共同发展 3、培养客户忠诚度 4、将业务关系发展为战略关系 三、客户的开发与维护 1、新客户的开发 -寻找目标客户 -分析能力与需求 -接触洽谈 -形成业务关系 -客户开发的误区 2、客户关系的维护 -收集、分析客户业务资料 -了解客户需求 -差异化维护策略 -加强沟通与服务 -维护客户关系的技巧 3、案例分析 四、提高客户忠诚度的六个关键 1、沟通渠道畅通 2、得体、恰当的沟通 3、满足差异化需求 4、高效、快捷地解决问题 5、预见客户需求 6、帮助客户疏通下游渠道 7、案例分析 五、客户业绩管理 1、销售目标的制定（SMART原则） 2、客户业绩分析与评估 3、区域市场环境分析 4、业绩促进 5、课堂练习：SWOT市场分析法 六、渠道冲突管理 1、不同类型的渠道冲突 2、渠道冲突最小化攻略 3、整合优势，减少内耗 4、渠道激励与优化 5、正确处理客户投诉 6、案例分析 七、分销渠道的市场推广 1、经典市场理论 -4P -4C 2、分销渠道的特点 -优势 -劣势 -本公司的渠道特点 3、分销渠道的常用推广方法 -线下 -线上 4、讨论：本公司适合采用哪些推广方式 八、回顾与总结 1、要点回顾 2、重要工具回顾 3、答疑 4、总结
• 销售渠道的建设与管理

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、销售渠道的分析和选择 1、可供选择的渠道模式 -分销渠道 -项目渠道 -大客户渠道 -零售渠道 -OEM渠道 -电子商务 -其它渠道 2、不同渠道模式的特点分析 3、如何选择适合本企业的渠道模式 -本企业的行业特点分析 -同行通常采用的销售渠道 -SWOT分析法 ——知己知彼 -选择合适的渠道模式需要考虑的要素 -排定选项 （包括模式、长度、宽度等纬度） -比较和选择 二、销售渠道的建设和管理 1、不同渠道模式的建设路径 2、销售渠道的日常管理 -销售活动管理 -销售目标管理 -销售业绩管理 -物流管理 -资金流管理 -信息流管理 -人员管理（内部人员和外部人员） 3、部分销售渠道的典型销售步骤 -分销渠道的销售网络建设 -项目型销售的漏斗系统 -大客户销售的九言真经 -零售渠道的布点和促销 4、渠道冲突的管理 -不同类型的渠道冲突 -渠道冲突最小化攻略 -整合优势，减少内耗 -渠道激励与优化 三、不同渠道模式的推广方法 1、分销渠道 2、项目渠道 3、零售渠道 4、OEM渠道 5、电子商务 6、其它渠道 （新媒体） 7、线上和线下的有机结合 四、销售业绩的评估和改善 1、PDCA管理循环 2、不同渠道模式的考评方法和KPI 3、预防性措施和改善性措施 4、建设持续发展的机制 5、销售会议和销售报告 6、业绩面谈的技巧 五、回顾与总结 1、要点回顾 2、答疑 3、总结
• 面向经销商的管理培训

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、破冰 1.讲师介绍 2.破冰小游戏 3.课程收益和内容 二、销售管理 1.销售目标管理 -合理分解销售指标 （SMART原则） -销售计划和销售预测 -销售目标的滚动管理 2.销售过程管理 -市场分析与策略 -销售人员的挑选和培训 -日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环） -纠偏与改善措施 3.案例分析与练习 三、产品销售策略 1、产品 -对FABE的充分了解 -产品与目标客户的匹配 -产品与老产品的潜在冲突与处理 2、价格 -充分利用厂商的促销政策 -了解竞争对手的价格动向 - 价格谈判的要点 4、服务 - 售前 - 售后 5、沟通 - 通过提问了解客户的需求 - 处理顾客异议的技巧 - 公司内部的沟通 6、讨论：根据目前公司的政策和要求，分销和零售渠道分别可以采取哪些措施，在推广新产品的同时，尽量减少对库存产品的影响？ 四、销售谈判技巧 1.谈判的基本原则 2. 谈判的三大阶段 - 谈判前的准备工作 3. 谈判中的关键步骤 - 探寻需求 - 讨价还价 - 达成协议 4.谈判成功的要素 5.案例分析与练习 五、库存管理 1.库存管理的主要指标 -平均库存 -周转次数 -周转天数 2.库存管理的基本方法 -定量订货法 -定期订货法 -ABC分析法 3.对异常库存的管理 -慢库存 -死库存 -定期库龄分析和处理 4.案例分析与讨论 七、应收账款的管理 1. 企业管理流动资金的两大要素 - 应收账款 - 存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3． 增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段 八、回顾与总结 1.要点回顾 2.重要工具回顾 3.Q&A 4.总结
• 营销管理

  2015-08-05...
  查看详情>> 一．什么是营销？ 1.营: marketing --- 解决卖什么、怎么卖 2.销：sales --- 解决需求匹配、订单获取和收款 3.营销的环境和挑战 二．市场推广 (marketing) 的过程 1.如何分析市场机会 -市场环境分析 -客户分析 -竞争对手分析 -分析工具：SWOT分析法 2.如何确立有效的市场战略 -市场细分 -挑选目标市场 -市场定位 3.制定市场策略 三．如何制定市场策略 1.产品管理 -波士顿矩阵 -产品生命曲线 -产品组合策略 2.价格管理 -几种不同的价格策略 -监督控制价格策略的落实 -动态评估 -调整与优化 3.渠道管理 -评估和选择销售渠道  -不同渠道的建设路径 （项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等） -渠道策略的执行与评估 -渠道策略必须与时俱进 4.推广与促销 -传统的线下推广方式 -日益重要的线上推广 -线下与线上的 有机结合 （O2O） -网络营销与新媒体营销 -促销与品牌建设 5.经典的4P与新兴的4C营销体系 6.市场策略的落实与管理 -PDCA管理循环 -市场计划的制定 -计划的执行、跟踪与改善行动 -市场部门的绩效管理 四．如何提升销售业绩 1.销售目标的管理 -合理制定销售目标 （SMART原则） -销售预测的制定与管理 2.销售过程的管理 -不同销售渠道的管理要点 -日常销售活动的管理 -销售人员的训练与管理 -销售业绩的管理 3.提升销售团队执行力 -销售计划的制定与跟踪 -执行力工具：行动计划 （要素与注意事项） -保障执行力的秘诀 五．应收账款的管理 1.企业管理流动资金的两大要素 -应收账款 -存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3． 增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段
• 工业品销售技巧

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、破冰 1.讲师介绍 2.破冰小游戏 3.课程介绍 二、我们的挑战 – 你不得不“销售” 1.人人皆“销售” 2.公司内部也需要“销售” 3.老客户的持续价值挖掘 4.新客户的开发与维护 5.为公司争取更多利益 三、工业品销售的特点和关键步骤 1．工业品销售的特点 2. 工业品客户的特点 3. 工业品销售的关键步骤 1）寻找销售线索 / 项目线索 2）遴选潜在客户 / 项目 3）制定销售策略 4）客户需求了解 5）弄清客户采购组织及流程 6）商务突破 7）技术突破 8）客户谈判 9）促进成交事宜 四、电话约见的技巧 1. 电话约见的目的 - 争取拜访客户的机会 - 不是为了在电话中销售 2. 打电话前的准备工作 - 确定联系人，电话号码，职务等 - 调查客户/ 项目背景 - 本公司和该客户的历史渊源 - 类似项目的成功案例 3. 电话基本礼仪 - 自报家门 - 说明目的 4. 克服拒绝 - 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？ - 如何克服客户的拒绝？ - 电话约见的常见误区 5. 课堂练习 五、拜访客户前的准备工作 1.心理和情绪准备 - 成功销售的主要障碍 - 消除恐惧和建立信心 - 有效的心理预演 2. 仪表和体力准备 - 基本服饰礼仪 - 仪表和形象 - 体力准备的必要性 3. 沟通内容的准备 - 客户背景 / 项目背景 - 客户组织机构和采购流程 - 竞争对手情况 - 问题提纲 4. 相关资料的准备 - 名片，样本 - 笔记簿，笔 5. 对异议的准备 - 客户常见的推托之辞 - 如何应对 6. 案例分析 六、提问和聆听的技巧 1.首次拜访的几种开场白 -引起客户兴趣 -建立关系 2.做销售一定要善于提问 - 保持控制权的三个问题 - 用提问挖据客户需求和利益 - 用提问找到客户关注点 - 用提问收集竞争对手信息 3. 聆听的技巧 - 专心地听 - 回应前稍作停顿 - 及时澄清 - 重复要点 - 观察肢体语言 4. 处理异议的技巧 - 最常见的客户异议 - 如何应对 - 预防异议的最佳方法 5. 课堂练习：角色扮演 四、介绍产品和演示技巧 1.介绍产品的FABE法则 - 特性 - 优势 - 利益 - 证据 2.不同类型客户的应对策略 - 关注细节型 - 价格敏感型 - 品牌倾向型 - 利益驱动型 3.PPT演示的注意事项 4.课堂练习 五、促进成交的技巧 1.客户准备购买的早期信号 2.如何提问成交问题 3.促进成交的几种策略 4.课堂练习 六、非工作场合的沟通技巧 1.基本餐饮礼仪 2.餐桌上的沟通技巧 - 根据对象选择话题 - 禁忌与误区 3. 避免冷场和尴尬的常见方法 4. 注意平时的积累与学习  七、电话沟通和邮件沟通的注意事项 1.电话基本礼仪 2.电话沟通的禁忌和误区 3.邮件礼仪和注意事项 八、回顾与总结 1.要点回顾 2.重要工具回顾 3.Q&A
• 新媒体新营销

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、新媒体：低成本高效率的营销阵地 1. 新媒体的优势 2. 现代营销的要素 3. 新媒体与营销的关系 - 经典的营销4P体系 - 新兴的营销4C体系 - 新媒体如何与营销体系相融合？ 二、微博营销 1． Customer (客户) --- 潜在客户和老客户 - 你的产品 / 服务定位正确了吗？ - 谁是你的目标客户？ - 如何寻找你的目标客户和干系人 - 企业微博应该关注谁？ - 如何吸引目标客户的眼球？ - 企业微博，能为客户提供哪些价值？ - 如何维护老客户？ 2. Cost – 成本：你的成本，和客户的成本 - 关注客户愿意支付的成本 - 采取行动，控制成本 3. Convenience – 便利 ：客户采购方便吗？ - 分析你的销售渠道 - 整合你的供应链 - 线上和线下的服务 - 如何提高客户满意度 4. Communication – 沟通 ：  - 双向沟通的重要性 - 微博礼仪 - 沟通的技巧 - 如何处理微博上的抱怨？ - “讲故事”的奥妙 5. 快点行动起来 - 如何制定微博营销计划 - 微博营销的PDCA循环 - 持续改善 6. 微博营销的注意事项  三、微信营销 1. 微信的特点和功能 2. 微信营销的六大利器 - 位置签名 - 二维码 - 开发平台 - 语音信息 - 漂流瓶 - 公众平台 3. 微信营销在本公司的现状和发展空间 - 公司使用微信进行营销的现状 - 竞争对手的成功实践 - 有哪些可以提升的空间？ 四． 微博与微信的不同之处 1. 微博 - 开发性平台 - 信息易被淹没 - 适合吸引新客户 2. 微信 - 私密性强 - 信息不易被淹没 - 更适合维护老客户 五． 新媒体运营的要素 1. 内容为王 2. 积极互动 3. 线上与线下的有机结合（O2O）
• 企业销售管理

  2015-08-05...
  查看详情>> 一．职业化的销售经理人 1.优秀销售经理的素质模型 2.成功销售人员的532法则 -50% 心态 -30% 能力 -20% 资源 3.销售经理的职业发展与职涯规划 二．销售目标的管理 1.企业战略和销售目标 2.合理分解销售指标 （SMART原则） 3.销售计划和销售预测 4.销售目标的滚动管理 三．销售团队的管理 1.领导的定位与责任 2.销售员技能要求和现状 -合格销售员的素质模型 -现状与理想的差距 -原因分析与解决对策 3.业绩管理与激励 -业绩管理与业绩考核的区别 -新生代员工的特点 -物质激励与非物质激励 -辅导下属的教练技术 -与员工进行业绩面谈的技巧 4.案例分析和角色扮演 四．销售过程的管理 1.销售渠道的评估和选择 2.日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环） 3.销售费用的管理 4.以结果为导向 5.与相关部门的协调 6.案例讨论 五．提升销售执行力 1.销售执行力的重要性 2.本公司的销售执行力现状与问题 -分析工具介绍：SWOT分析法 -分析公司的执行力现状 -存在的问题 -可以如何解决？ 3.从管理机制的层面保障执行力 -PDCA循环介绍 -执行力工具：行动计划 -保障执行力的秘诀 -课堂练习与分享 六．建设高效销售团队 1.招聘合格的团队成员 -招聘最合适、而不是条件最好的人 -办事处销售员、工程师等岗位的素质模型 -除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？ 2.团队成员的培训和培养 -不同岗位需要培训的内容 -培训的不同方式 -培训的效果与反馈 3.优秀人才的挽留 -员工离职的最重要原因有哪些？ -有哪些预防和纠偏措施？ 4.如何提升团队成员的士气？ 5.建设高效销售团队的核心要素 七．应收账款的管理 1. 企业管理流动资金的两大要素 - 应收账款 - 存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3． 增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段 八．回顾与总结 1．要点回顾 2.答疑 3. 总结