12 H

一．什么是营销？


1.营: marketing --- 解决卖什么、怎么卖
2.销：sales --- 解决需求匹配、订单获取和收款
3.营销的环境和挑战


二．市场推广 (marketing) 的过程


1.如何分析市场机会
-市场环境分析
-客户分析
-竞争对手分析
-分析工具：SWOT分析法
2.如何确立有效的市场战略
-市场细分
-挑选目标市场
-市场定位
3.制定市场策略


三．如何制定市场策略


1.产品管理
-波士顿矩阵
-产品生命曲线
-产品组合策略
2.价格管理
-几种不同的价格策略
-监督控制价格策略的落实
-动态评估
-调整与优化
3.渠道管理
-评估和选择销售渠道 
-不同渠道的建设路径 （项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等）
-渠道策略的执行与评估
-渠道策略必须与时俱进
4.推广与促销
-传统的线下推广方式
-日益重要的线上推广
-线下与线上的 有机结合 （O2O）
-网络营销与新媒体营销
-促销与品牌建设
5.经典的4P与新兴的4C营销体系
6.市场策略的落实与管理
-PDCA管理循环
-市场计划的制定
-计划的执行、跟踪与改善行动
-市场部门的绩效管理


四．如何提升销售业绩


1.销售目标的管理
-合理制定销售目标 （SMART原则）
-销售预测的制定与管理
2.销售过程的管理
-不同销售渠道的管理要点
-日常销售活动的管理
-销售人员的训练与管理
-销售业绩的管理
3.提升销售团队执行力
-销售计划的制定与跟踪
-执行力工具：行动计划 （要素与注意事项）
-保障执行力的秘诀


五．应收账款的管理


1.企业管理流动资金的两大要素
-应收账款
-存货
2．应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3． 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段